Simon-Kucher, ett globalt konsultföretag med mer än 2 000 anställda i 30 länder, menar att företag behöver göra mer för att bekämpa inflationen. I det följande kommenterar Andreas Jonason, partner och managing director, Simon-Kucher, Sverige, de senaste inflationssiffrorna.
”Den senaste rapporten om inflation visar konsumentprisindex på 12 % . Det har nu gått mer än ett år med inflation över inflationsmålet på 2%. Att inflationen är fortsatt hög gör att höga prishöjningar blir svårare att genomföra då pressen från kunderna ökar. Att genomdriva prisökningar och därmed försvara vinsten kräver därmed fler verktyg än bara förändringar av prisnivån.”
”Det senaste året har åtgärderna kretsat kring prisökningar. Fokus har handlat om att inte hamna efter kostnadsvågen, utan att höja priserna proaktivt för att inte riskera låg lönsamhet. Detta är naturligtvis viktigt för att företag ska kunna överleva på sikt, men motståndet mot ytterligare prisökningar växer och ytterligare verktyg behöver sättas in. De viktigaste är att dels se över erbjudandet och prismodellen, men dels framför allt att förstärka säljfunktionen.”
”Vi har dock observerat att några metoder för att driva genom prisförändringar har under-utnyttjats. Några av dessa är framför allt:
- Utöka tjänsteutbudet: Introducera nya tjänster eller separera nischade tjänster som redan ingår. Detta gör att de som efterfrågar speciell service betalar mer, medan prisökningar på huvudprodukten kan undvikas till viss mån.
- Se över prismodellen: Ändra prismodellen för att ta betalt per användande eller justera priskurvan så att du tar rätt betalt av rätt kunder. Att gå från ett fast pris till ett variabelt pris ses ofta som mer rättvist då kunder betalar för vad de använder.
- Förbättra värdekommunikationen: Kommunicera fördelarna tydligare med produkten. Förstå vilka strategiska konkurrensfördelar som dina produkter har och använd dem i försäljningen. Använd även hårda fakta som kommunicerar konkreta besparingar.
- Påverka kundens värdeuppfattning: Hjälp kunden förstå värdet genom att upplysa dem om utvärderingskriterier. Upplys kunder om exempelvis besparingspotential i form av energi eller pengar för att se till kunderna tar hänsyn till det.
- Förbättra säljkompetensen: Träna säljarna i att stå emot alla argument om att du är för dyr. Se till att de kan argumentera för värde och att de kan svara på alla motargument.”
”Att besegra inflationen kräver att företag utnyttjar alla de verktyg som står till buds. Åtgärderna ovan blir viktiga för att kunna genomdriva ytterligare prisökningar i inflationens spår.”
